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È la a storia della crisi della Kodak e della rinascita della Fujifilm: Negli anni ’80 e ’90 Kodak era leader con l'80% del mercato per le sostanze chimiche e la carta utilizzate per ...
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Cliente ideale B2B: scegliere a chi vendere per aumentare margini e conversioni
Cliente ideale B2B: scegliere a chi vendere per aumentare margini e conversioni Molte PMI definiscono il cliente ideale con poche caratteristiche generiche: settore, dimensione, area geografica. È un inizio, ma non basta per decidere dove investire il budget, quali opportunità affidare al commerciale e quali clienti possono essere serviti in modo profittevole. Il cliente ideale B2B non è semplicemente quello che può acquistare. È quello per cui l’azienda crea valore in modo credibile, sostenibile e ripetibile, senza consumare margine in personalizzazioni, trattative interminabili o attività fuori perimetro. Scegliere a chi vendere non restringe necessariamente il mercato: concentra risorse limitate sulle relazioni in cui marketing, vendite e organizzazione hanno maggiori probabilità di produrre un risultato sano.
Sconti commerciali: come difendere prezzo e marginalità
Sconti commerciali: come difendere prezzo e marginalità Quando un cliente chiede uno sconto, la risposta più rapida è spesso abbassare il prezzo per non perdere la trattativa. Ma uno sconto concesso senza una logica precisa non riduce soltanto il ricavo: può indebolire il posizionamento, rendere più difficile il lavoro del commerciale e creare un precedente per i rinnovi futuri. Difendere il prezzo non significa irrigidirsi o ignorare le esigenze del cliente. Significa comprendere cosa c’è realmente dietro la richiesta, rendere visibile il valore dell’offerta e negoziare condizioni sostenibili per entrambe le parti. Per una PMI, il tema è strategico: pochi punti percentuali ceduti sistematicamente possono trasformare una crescita apparente del fatturato in una riduzione della marginalità.
Forecast commerciale: prevedere le vendite senza affidarsi alle sensazioni
Forecast commerciale: prevedere le vendite senza affidarsi alle sensazioni A settembre molte imprese entrano nell’ultimo tratto dell’anno con una domanda apparentemente semplice: quante vendite possiamo ancora realizzare? La risposta, però, viene spesso costruita sommando trattative ottimistiche, impressioni dei venditori e obiettivi desiderati. Un forecast commerciale credibile non serve a indovinare il futuro. Serve a distinguere ciò che è probabile da ciò che è soltanto possibile, rendendo visibili in anticipo rischi, priorità e decisioni. Per l’imprenditore significa poter coordinare marketing, vendite, capacità operativa e cassa senza aspettare la chiusura del trimestre per scoprire che la pipeline era più fragile del previsto.
Lead generation profittevole: contatti che diventano clienti
Lead generation profittevole: contatti che diventano clienti La lead generation diventa pericolosa quando il successo viene misurato soltanto dal numero di moduli o dal costo per contatto. Un flusso crescente di lead fuori target può saturare il commerciale, rallentare le opportunità migliori e nascondere un costo di acquisizione insostenibile. La domanda corretta non è quanto costa un lead, ma quanto costa acquisire un cliente redditizio attraverso quel percorso.
Vendite stagionali: usare i mesi lenti per crescere
Vendite stagionali: usare i mesi lenti per crescere Quando la domanda rallenta per ragioni stagionali, la risposta più immediata è spesso una promozione. Può generare volume, ma rischia di ridurre il margine e abituare il mercato ad attendere lo sconto. I mesi lenti possono diventare un vantaggio se vengono usati per correggere processi, riattivare relazioni e preparare la successiva fase di domanda.
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